在直播电商行业，女装行业向来是最激烈的品类之一。尤其对于后来者而言，要想在其中脱颖而出，势必要打出自身的品质化、差异化特色。快手“叶歆轻奢女装”账号主播、YEXIN品牌主理人叶歆的实践恰好证明了这一点。
2021年底才入驻快手，凭借强大的选款能力、专业的口才优势以及真诚的卖货态度，“叶歆轻奢女装”快速成长，半年时间月销就突破千万。在今年快手116心意购物节，叶歆更是从9月底开始筹备，抓住时机集中发力，实现单场GMV突破450万，大促期间累计GMV达2427万，环比大促前提升超50%，累计订单量达9万件，环比大促前增加60%。
在叶歆看来，此次在快手116心意购物节的爆发靠的是过往对于每一个细节的打磨，也离不开粉丝信任的积累。为了回馈粉丝，在入驻快手一周年之际，YEXIN品牌举办春季新品发布系列活动，进一步放大自身优势，把直播电商的道路走得更加宽广。
稳定日播上新特色货品，每周品类大场实现持续爆发
“今年是我们入驻快手后第一次参与116大促，所以想做足了准备，好好打一个漂亮仗。”叶歆介绍到，自9月起团队便开始进行全方位筹备，包括针对性的投流涨粉，为116作战打好基础。
差异化货品始终是叶歆直播间立足的根本，叶歆为此次116大促策划了冬季上新的主题，准备了近百款新品，每款都有一两百单现货。“我们会避开市场上的通货，优选高端货品，比如鹅绒服是采用匈牙利进口的鹅绒，材质以桑蚕丝为主，整体想给大家耳目一新的感觉。”
除了甄选货品，叶歆在福利品方面准备了品牌赞助的枕头、腰带等实用好物。此外还有针对不同级别粉丝团“歆上人”的礼品，例如为六级“歆上人”送出的定制爱马仕雨伞，为八级“歆上人”准备的手表，以及十级“歆上人”的大溪地黑珍珠项链。
伴随着116大促拉开帷幕，叶歆账号开始在短视频和直播中为活动造势，宣传活动力度，展示活动产品。依托前期的充分准备，叶歆在116大促第一天便收获了小爆发。
“我们116每天都按照大场来做，每周还会有一场品类大场，10月20日首场直播就是鞋靴品牌ZSBELLA，我们合作了一年比较稳定，粉丝也一直比较认可这家品牌。”借着ZSBELLA品牌仓库搬家的契机，叶歆把整场活动的促销氛围拉满，实现450万+的单场GMV新高。
此外还有女装冬季大上新、源头家纺首播等品类大场，通过提前做好筹划，叶歆把各品类好物推荐给粉丝们，以每周品类大场实现持续爆发。而在自家品牌的销售上，叶歆则打造连续日播+每日上新的稳定节奏，基于前期货品准备每天上新10款左右，不断调动粉丝积极性，带动了每天一百多万的稳定销售额。
超多福利、拉长时长营造大促氛围，“所见即所得”打造品质服务
“冬季上新”的主题不仅体现在YEXIN品牌的货品上，还体现在叶歆116直播间的布置中。“我们准备了自家品牌的logo做背景，再结合一些快手主题色的礼品堆，营造出一种节日氛围。”
直播间的优惠价和福利活动进一步加强了用户的大促感知。“开播一般老粉比较多，我们会上三款福利，然后安排爆款上新做承接，之后再回到老爆款，整体价格都比以往要给力。”在品类大场中，叶歆还会借助直播间工具进行每天不定时抽奖，通过抽取免单、好运来、幸运星等为粉丝带来更多实惠和福利，激发用户观看直播和下单转化。
不仅福利更多，品类大场的直播时长也进一步拉长。相较于日播的6小时时长，叶歆直播品类大场的时长能达到10-12小时，且全程都由叶歆担任主播。9年的电视购物主持人经验，使得叶歆具有突出的专业素质优势；同时，叶歆对于精心筹备的直播也付诸了极大热情。“前期每个大场都准备了很久，每个款式也都是精挑细选，所以即便是播十多个小时也觉得蛮快的，我只要状态在就感受不到时间长短，也不觉得饿，反正一口气播出来。”
116期间，叶歆直播间里实时在线人数基本保持在上千人，峰值能有三千人，而她保持直播间人气的秘诀，除了开播前一周短视频预热、加大活动力度，还有细致的讲品模式。
“我们一天最多上20个款，一个款大概会讲20分钟。”不同于便宜服饰主打价格，高端品牌服饰需要通过主播讲解，让消费者对产品有全面、真实的感受，从而认可服饰的价值。针对每款货品，叶歆都会细致地讲解其材质，分析穿搭方法。
为了更好地呈现穿搭思路，叶歆直播间每场的货盘都会根据搭配设置。“我们以通勤风为主，按照色系、流行元素成套搭配，比如先上打底衫、裤子，然后上外套，还可以叠穿小马甲或者衬衣之类的。”不少用户会参考叶歆的搭配成套购买，使得叶歆直播间在116期间的客单价高达1400+。
在众多产品中，裤子则成为了叶歆直播间116的爆款。叶歆会在直播间展示自己的腿型缺点，与穿自家裤子后的样子进行对比，带给用户强视觉冲击力，充分展现裤型的优势。更重要的是，依托设计团队和全自动化工厂，YEXIN品牌每条裤子的版型和品质都有所保障。
在整个116活动期间，叶歆的粉丝复购率高达92.13%，粉丝体现出了强大的兴趣和购买力，而这离不开叶歆对于品质和服务的坚守。叶歆直播间秉持“所见即所得”的理念，确保每一样选品用料考究、布料高级，每一件发出的货品都经过三道以上的质检，每一个用户都能在直播间买得满意。
精致活动策划沉淀用户认知，构建品牌IP实现长效经营
对于叶歆而言，YEXIN品牌的成立从来不只是一个卖货的噱头，叶歆想做的，是一个真正走到用户身边的品牌。所以在YEXIN的发展规划中，叶歆有意地向一线大品牌对标，不断沉淀出YEXIN品牌的特色。“我们的包装也全部在做提升，用了品牌logo和品牌色，会让大家拿到觉得非常有仪式感。”
而在同质化严重的服饰市场中，如何脱颖而出，对于算是“后来者”的YEXIN品牌可谓一项难题。“我们要想继续往上走，就要有一个大的突破和跃进，肯定不能和之前一样。”
在和团队讨论一番后，叶歆将这个“突破点”确定为一场品牌新品发布会。“每个品牌都有自己的春季发布会，YEXIN品牌也要有自己的春季发布会，这就是我们脱颖而出的机会，要让更多人认识到YEXIN这个新生品牌。”
有了这个想法，接下来的一切便顺理成章，“我们的春季新品准备了两个多月，总共有80款新品，40套穿搭。而且12月15日正好是YEXIN品牌一周年的周年庆，在此之前开一场发布会能做预热，承接周年庆的活动售卖。”
在用短视频进行了提前5天的预热后，叶歆在12月11日进行了品牌的第一场发布会。发布会采用秀场直播的形式，现场的T台、灯光配置等均由团队精心设计。数十位模特在现场进行新品走秀，叶歆则作为品牌主理人同步进行服饰设计理念、亮点特色、搭配推荐等信息介绍。“通过这样一场直播走秀的新品发布会，我们想让用户在快手看到一个不一样的品牌，让大家真正感受到一个品牌的设计和更新，看到一个品牌的发展。”
发布会的预售链接将作为定金，在15日的周年庆中抵用大面值金额，同时叶歆还在发布会上为用户发放了众多优惠券和最高200元的购物红包。而在周年庆的带货活动中，叶歆也为回馈粉丝设计了免单、幸运星礼品等多样的福利活动。
在品牌成立一周年来临之际，叶歆对未来也有了更细致的规划。“周年庆期间会重点涨粉，后续也会开展一些粉丝见面会”，维持粉丝的高粘性，始终是YEXIN品牌发展的重点。此外，叶歆也计划召开更多的发布会，“要不断强化YEXIN的品牌IP，一个人不可能永远直播，而一个品牌是能够长远发展下去的”。
