14年入行，进入直营体系，19年加入德佑，从最初的6个人到今天的30人团队……无论从时长还是经历来看，陈成敏都是妥妥的行业老将！1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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杭州德佑文一路店/翠苑店店东 陈成敏1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

然而，当他决定在市中心开300平米大店时，依然面临着不少质疑。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

·板块成交难度高、门店新人多，为什么还坚持要开大店？1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

·中心地带，大店房租高昂，怎么覆盖成本？1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

·区域内直营品牌强势，大店如何突破重围？1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

面对这些问题，陈成敏给出了六个关键字：合作、租赁、社区。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

迭代1.0：拆分实现业绩翻倍1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

19年，在直营品牌工作已将近6年的陈成敏，做出了一个决定：加入德佑，自己创业。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站
“尽管我一直在管理岗，但是受限于直营体系，依然有很多想法无法实现。加上德佑的价值观和我的理念很符合，是一个看长看远的价值观，所以就选择了加入。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

11月，他的第一家门店——杭州德佑-翠苑店开业，然而受限于区域特色，业绩一度并不理想。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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“我们这个商圈非常特殊，以学院路为界，一边可能是普通的老小区，均价在5万左右，而另一边因为教育资源，可能是杭州最贵的区域，均价10万。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“房价高，对于经纪人的服务品质要求也高；另外，这边散盘比较多，记房源难度大。而当时，我们有不少经纪人都是新人，经验不足，因此业绩一直维持在30-40万，很难实现突破。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

20年8月，陈成敏第一次参与了花桥学院，在与顶部店东的交流中，他突然意识到，平台推行的一二手拆分，可以解决自己当下的困境。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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回来后，他成为首批进行拆分的门店，培养了7人的新房团队，主攻临安板块，“新房容易出业绩，目前门店已有40%的业绩源于新房，拆分之后，二手团队的精力也更加集中。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

通过拆分及随之带来的人员增长，业绩实现了翻倍的突破，今年年初，翠苑店的20人团队已实现平均业绩70万+。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

迭代2.0：用好“大店”打造差异化1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

人员持续增长，原本的门店容纳能力有限，陈成敏开始为新门店选址。今年5月底，他的第二家门店——杭州德佑-文一路店，也正式开业。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

门店面积300平米，且位于市中心，一举成为了区域内最大的房产中介门店！对于大店带来的成本等担忧，陈成敏并不否认，但却充满了信心。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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杭州德佑-文一路店1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“市中心房租高昂，这也是区域内基本没有大店的原因，另一方面最近因为政策的影响，成交量下滑非常厉害，所以成本负担确实存在，但是我对于市场很有信心，这不过是阶段性的僵持，长期依然有上升趋势。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“另外，我们也在转变思路，能不能用租赁把成本覆盖掉？我也去和做得好的门店交流过，他们租赁一个月就可能达到20-30万，正好现在平台提供了买卖经纪人转租赁的通道，我们也把租赁经纪人增长到了10个人。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“人员增长之后，到本月20号已经20多单租赁了，加上这边部分租赁单价很高，目前本月租赁业绩也有十多万了，整体还在上涨。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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除了成本，另一个痛点是来自于同业的竞争压力。“我之前在的直营品牌已经在这里精耕了多年，他们的第一家店就开在我们区域内，所以这一带的二手非常难做，因为你的竞争对手很可能是已经从业十四五年的、从资源到经验都碾压你的前辈。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“坦白讲，你要靠个人能力去战胜他们非常困难，但是他们的短板同样来自于此，他们更加英雄主义、业绩为王，人效很高但是过度依赖个别优秀的经纪人，导致人员流失严重，规模上很难提升。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

在陈成敏看来，这恰好是双方理念上最大的差异，也是德佑价值观吸引他的地方。“我们最核心的优势在于合作，我的门店要求强行分边，合作的贝壳分一共60分，我的不少经纪人可以拿到50多分。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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“几乎每次培训我都会宣导合作的重要性，去推动他们内外部的合作。月初2天开了4单，也都是靠合作来带动的。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

陈成敏说，自己很多观念的转变都是参加花桥学院带来的。去年那一次他学到了一二手拆分，而今年6月，他再次报名花桥，学到的除了加强合作，还有精耕社区！1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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“要想在这种竞争激烈的区域内突围，最重要的就是差异化。开业以来，我们门店做了很多社区活动，但我始终坚持，精耕社区应该是一个持续的、公益性质的行为，如果目的性很强，反而容易引起居民的反感和抗拒。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

德佑品牌中心每个月的社区活动，门店都会积极报名参加，此外，陈成敏更将门店一楼设置成了免费书屋，供大家前来阅读休息。1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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免费书屋一角1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“我的设想是客户过来的时候可以休息看书，小区里的小朋友没事也可以常来，如果你有什么想看的书这里没有，可以告诉我，我当周就会去采购。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

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阅读中的居民和孩子1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“刚实施了不久，已经收到了很多正面的反馈。这是个长期的事情，不求有什么实际的收获，只是希望他们感觉到这家店不一样、这家店的人也不一样。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站

“我做这家大店，也是希望它可以成为区域内的标杆，能带动大家把无论服务品质、还是店面品质都一起提高，我们可以一起看长看远、做大做好。”1sb中浙网 – 中国浙江网_浙江省地方综合性门户网站
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