“川流计划能够发挥品牌的分销实力，分销越好，自播扶持流量就越大。自播与分销双管齐下，形成了一个双驱轮，带动品牌从销量到知名度的全面提升。”食者道快手运营负责人欣欣说到。
在今年快手电商38节大促中，作为全网生鲜TOP品牌，食者道借助快手电商的川流计划，走通了分销与自播的协调之道，两大转化渠道不再各自为营，以分销活动积攒下的大量潜在用户得以通过自播沉淀为品牌私域资源，释放出更深层的用户价值。
大促期内，依托品牌千万级分销规模，食者道的品牌直播间收获了1000万+精准流量扶持，直播间日销规模环比提升60%+，月销GMV超千万。目前，食者道在快手合作过的达人总数累计达上万位，以达播带动自播，食者道在4个月内实现了品牌自播的转化突围，在开年首场大促内跑通了营销增量的新模式。
达人分销+品牌自播双轮驱动，构建长效增长营销场
2021年，食者道正式面向市场推广，在各大电商平台内展开了广泛布局，快手成为其布局的重要平台。
基于信任关系达成交易的快手电商拥有区别于其他平台的独特生态，“信任关系强，粉丝粘性高，产品复购好”。作为一家拥有从养殖、饲料，到鸡、猪屠宰，再到肉制品深加工生产的全产业链工厂的食品品牌，食者道的强产品力更成为其打开快手市场的有力抓手。
针对快手用户市场的消费习惯，食者道设计了品类全、性价比高的丰富产品SKU。在主推鸡排、肉肠等生鲜半成品的同时，食者道也持续围绕用户需求，推出组合产品套装。“食者道在快手的整体客单价都维持在三四十元，既能给到用户优惠的价格，到手也能有挺多的量。”欣欣表示。
为了快速打开快手食品赛道的市场豁口，食者道选择了达人分销这一路径。“快手电商内有很多带货达人，他们和粉丝的信任关系牢固，粉丝粘性、复购率都非常高。”
在达人的选择上，食者道并不局限于食品垂类，而是通过不同领域达人触达广泛用户群体，并基于和头部、腰部、尾部的不同量级主播合作持续增强用户品牌心智。
2021年一年内，食者道合作的快手达人就已经有数千位。“我们的产品性价比高，品质强，售后服务也有保障，达人带货遇到的售后问题我们都能第一时间去解决。”欣欣介绍到，食者道和众多达人维持了良好的长期合作关系，“很少有只合作了一两次的”。在品牌背书下，甚至有不少达人主动找到食者道，提出分销合作。
在开拓达人分销渠道的同时，食者道也构建起品牌官方快手账号，从而进一步承接达人种草带来的用户关注，强化品牌心智。“入驻快手后，品牌官方账号就持续发布食品种草类的短视频，为账号引流涨粉。”
在足够的私域粉丝沉淀下，去年12月，食者道开启了品牌自播。基于团队在电商平台内的直播经验积累，食者道迅速构建起成熟的直播模式。“目前一天直播时长能够拉到15小时，3位主播分早中晚三个班次，不同的主播有不同的人设。”
例如针对品牌用户中的宝妈群体，食者道塑造了成熟稳重的宝妈类主播形象，而面对年轻用户群，食者道则配置了活泼欢快的“邻家女孩型”主播。在特色鲜明的直播风格下，不同的主播吸引了各自的忠实粉丝，主播与粉丝的高频互动带动起直播间的购买氛围。
以人设主播+店铺自播的结合，食者道打造了独特的直播形式，形成了达人分销与品牌自播双驱动的营销结构。
4个月实现自播破局，川流计划赋能大促爆发
在寻找增量市场的营销环境内，食者道的发展正符合了快手电商的平台发展趋势。此前，在“2023•增量效应”磁力大会上，快手电商提出了“全域经营”解决方案。在该方案中，「自播」+「分销」的双循环正是品牌获得增量效应的重要驱动力。
为鼓励商家“分销+自播”双管齐下，快手电商推出川流计划，货主商家只要邀请达人分销商品，且运营自播，就可获得平台精品流量扶持。分销越多，品牌直播间获得的奖励流量就越多。在超300亿的流量激励下，快手电商以全域流量扶持，让商家获取更多精准消费者，实现稳定性生意增长。
对于食者道此类达人分销模式成熟的品牌而言，川流计划无疑将为品牌直播间带来源源不断的强劲流量助推。在2023年开年的38节大促活动中，食者道便基于川流计划，以新品上市+店铺满赠的活动机制，实现了达人分销爆发，并进一步促成品牌直播间的成长突破。
“通过前期的市场调研、新品开发以及大促前的测品选品，我们将新品包子作为这次大促的主推，通过新品上市的营销势能带动整体的转化提升。”欣欣介绍到，为了进一步带动达人分销渠道的销售，食者道在店铺内设置了满赠、搭赠产品活动，以更强的性价比刺激达人带货、激发用户消费热情。
依托于川流计划，食者道在达人分销上的爆发增长，转化为品牌直播间内的激励流量，“具体呈现在直播间人数上，就是相较于日常直播在线人数的5倍增长”。
为了更好地承接川流流量，食者道在大促活动期间拉长自播时长，充分将精准流量转化为店铺私域粉丝。同时，食者道直播间加大了商业化支出，以超100%增幅的投放进一步扩大自播流量规模，持续打造直播高光时刻，推动直播间内成交转化。
从整体38节大促的GMV成绩来看，达人分销仍旧在食者道的快手总销售中占据大头，但令欣欣惊喜的是，只运营了4个月的品牌直播间在活动中也展现出强劲的增长势能：随着川流计划带来的激励流量不断增长，品牌自播的GMV也随之提高，扶持增量GMV在整体GMV中占比超过50%。
包括食者道在内，众多品牌商家借力川流计划获取了高幅增量。巴拉巴拉童装工厂店扩大分销规模，以百万级分销拉动流量激励，获得500万+活动增量流量，买家数环比提升50%；OPPO及乔小乔服装店则着力开展自播，拉长直播时长，均实现了千万级精品流量撬动；李宁官方直播间、MODONG摩动旗舰店在分销与自播上共同发力，双轮驱动生意拓展，收获1000万+流量扶持。
在欣欣看来，达人分销与店铺自播缺一不可，“不同的达人面向不同的用户需求，借助达人分销，品牌能实现更广泛的用户覆盖”。同时，在川流计划助力下，大规模的分销也将为店铺自播带来发展助力，“分销越多，奖励流量就越多，获客更精准了，私域运营也会更高效”。
在38节大促活动期间，川流计划的加持让食者道快速实现了店播运营破局，构建起品牌在快手的长效经营阵地，对于本次大促活动运营的复盘，也让食者道对未来的发展有了更清晰的规划。
“我们通过上新品感受到品牌粉丝的复购还是很强大的，粉丝信任食者道，我们品牌的产品研发也会根据粉丝的反馈去做调整，所以上新后会直接带来一波老粉复购。”在内容运营方面，人设的强化则是食者道优化的主要方向，通过剧情类短视频及直播调整，不同人设的主播将持续沉淀下不同粉丝群体。
对于未来在快手的长效运营，食者道计划以多样化的爆品支撑起多个账号，“打造品牌账号矩阵后，把更多的优质产品带到用户面前”，实现作为全网生鲜TOP品牌声量与销量的跨越式增长。
